{"id":15371,"date":"2023-02-28T17:11:08","date_gmt":"2023-02-28T16:11:08","guid":{"rendered":"https:\/\/octorate.com\/upsell-cross-sell-2\/"},"modified":"2026-05-19T12:19:56","modified_gmt":"2026-05-19T10:19:56","slug":"upsell-cross-sell","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.octorate.com\/fr\/upsell-cross-sell\/","title":{"rendered":"Upsell et Cross Sell, que sont-ils et comment les utiliser pour augmenter les ventes de votre h\u00f4tel ou de votre appartement ?"},"content":{"rendered":"
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Si vous g\u00e9rez un h\u00f4tel, une maison de vacances, une location saisonni\u00e8re ou n\u2019importe quel type d\u2019\u00e9tablissement vous savez probablement que votre succ\u00e8s passe avant tout par la d\u00e9finition d\u2019une correcte strategie de vente. Dans cet article nous allons vous expliquer ce que sont upsell et cross sell, deux instruments qui, dans le domaine de l\u2019h\u00f4tellerie, sont devenus de plus en plus importants car ils sont tr\u00e8s utiles pour augmenter le chiffre d\u2019affaires et les revenus de votre \u00e9tablissement. Si vous voulez commencer \u00e0 rendre votre entreprise plus soutenable, lisez l'article ci-dessous. Vous serez en mesure de comprendre \u00e0 quoi upsell et cross sell servent, quels sont leurs cas d'utilisation et quels sont les exemples de r\u00e9ussite dans le secteur de l\u2019h\u00f4tellerie.<\/p>\n<\/div>\n

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Upsell: d\u00e9finition et traduction <\/h2>\n

Un upsell (il n’existe pas de v\u00e9ritable traduction de upselling, le terme est actuellement utilis\u00e9 en fran\u00e7ais sous ce m\u00eame nom) est une technique de vente (et de marketing) utilis\u00e9e pour augmenter le chiffre d’affaires, les ventes et les revenus d’une entreprise ou d’un fournisseur, en proposant au client<\/strong> (avant, pendant et apr\u00e8s la phase d’achat) des services sup\u00e9rieurs en qualit\u00e9 ou en quantit\u00e9 aux intentions d’achat initiales du client.<\/strong><\/p>\n

L\u2019upsell, si propos\u00e9 au bon moment et au bon client, peut \u00eatre une v\u00e9ritable situation gagnant-gagnant, o\u00f9 le client et le fournisseur b\u00e9n\u00e9ficient tous les deux d’un achat qui d\u00e9passe leurs attentes initiales.<\/p>\n

L\u2019upsell se r\u00e9alise quand le fournisseur gagne \u00e0 vendre un service plus \u00e9lev\u00e9 et le client \u00e9conomise en b\u00e9n\u00e9ficiant de services de plus grande valeur \u00e0 un prix inf\u00e9rieur \u00e0 la norme.<\/p>\n

Pour comprendre \u00e0 l’aide d’un exemple pratique ce qu’est un upsell<\/strong>, il peut \u00eatre utile de se r\u00e9f\u00e9rer au monde des compagnies a\u00e9riennes<\/strong> et des r\u00e9servations<\/strong> des vols<\/strong>. Dans presque tous les sites de r\u00e9servation les plus avanc\u00e9s, on nous offre d\u00e9sormais, au moment de la phase de paiement, la possibilit\u00e9 de r\u00e9server la place du voyage au lieu de l’assignation al\u00e9atoire. Cette place n’est \u00e9videmment pas gratuite mais, en fonction de son emplacement, de la proximit\u00e9 de l’all\u00e9e ou des toilettes, elle aura un prix proportionnellement plus \u00e9lev\u00e9.<\/p>\n

Il s’agit d’un cas d’upsell : des services de meilleure qualit\u00e9 dans la phase d’achat correspondent \u00e0 un revenu plus \u00e9lev\u00e9 pour le fournisseur et \u00e0 une plus grande satisfaction du client. <\/p>\n

\"Upsell<\/figure>\n

Cross sell: d\u00e9finition et traduction<\/h2>\n

La diff\u00e9rence entre l\u2019upsell et le cross sell est subtile mais substantielle. Le cross sell<\/strong> est \u00e9galement une technique de vente (et de marketing) qui sert \u00e0 g\u00e9n\u00e9rer plus de revenus de la transaction. Toutefois, ce n’est pas un meilleur service qui est fourni ou offert, mais un service voisin, parall\u00e8le et de cat\u00e9gorie compl\u00e9mentaire par rapport au produit d\u00e9j\u00e0 achet\u00e9 par le client.<\/strong><\/p>\n

Pour comprendre ce qu’est un cross sell et quelle est la<\/strong> diff\u00e9rence entre cross sell et upsell<\/strong>, il est utile de se r\u00e9f\u00e9rer \u00e0 nouveau au monde des compagnies a\u00e9riennes et des r\u00e9servations de vols.<\/p>\n

Les processus d’achat d’un billet d’avion sont devenus incroyablement longs aujourd’hui, pr\u00e9cis\u00e9ment en raison du nombre de tentatives de cross-sell par les compagnies a\u00e9riennes pour vendre des services suppl\u00e9mentaires et parall\u00e8les au voyage. L’offre d’une voiture de location<\/strong> pour se d\u00e9placer \u00e0 l’atterrissage et au d\u00e9collage de l’a\u00e9roport \u00e0 l’h\u00f4tel, un billet<\/strong> suppl\u00e9mentaire<\/strong> \u00e0 prix r\u00e9duit pour vos prochaines vacances, un h\u00e9bergement<\/strong> \u00e0 prix r\u00e9duit<\/strong> dans votre destination ou une assurance voyage<\/strong> \u00e0 prix r\u00e9duit sont tous, en fait, des exemples de cross sell.<\/p>\n

\"Cross<\/figure>\n

Upselling et cross selling dans les h\u00f4tels et dans \u00a0l’industrie h\u00f4teli\u00e8re<\/h3>\n

\u00c9videmment, l\u2019upsell et le cross sells ne concernent pas seulement le monde de la vente au d\u00e9tail ou des r\u00e9servations de billets d’avion. Dans le secteur<\/strong> de<\/strong> l’h\u00f4tellerie<\/strong>, ils sont tr\u00e8s<\/strong> r\u00e9pandus<\/strong> et la plupart des h\u00f4tels ont commenc\u00e9 \u00e0 les utiliser r\u00e9guli\u00e8rement. En fait, dans le secteur de l’h\u00f4tellerie, l\u2019upsell et le cross sell font partie du secteur de la gestion des propri\u00e9t\u00e9s appel\u00e9 Revenue<\/strong> Management<\/strong><\/a> de l\u2019h\u00f4tel.<\/p>\n

Il y a deux raisons principales qui expliquent cette diffusion.<\/p>\n

D’une part, l’av\u00e8nement d’une technologie<\/strong> de plus en plus pr\u00e9cise et efficace a favoris\u00e9 la naissance de moments qui peuvent \u00eatre transform\u00e9s en ventes et en opportunit\u00e9s commerciales (le commerce \u00e9lectronique et la vente en ligne, surtout, mais aussi l’emailing, et l’introduction de logiciels de r\u00e9servation tels que Booking Engine<\/strong>).<\/p>\n

D’autre part, le concept m\u00eame d’h\u00f4tellerie et d’hospitalit\u00e9 doit \u00eatre encadr\u00e9 pour comprendre la lenteur et l’obstination \u00e0 utiliser l\u2019upsell et le cross sell.<\/p>\n

En effet, ce dernier a subi une transformation au cours des derni\u00e8res d\u00e9cennies.<\/p>\n

L’h\u00f4tel, par exemple, est pass\u00e9 d’un simple lieu de repos \u00e0 un \u00e9l\u00e9ment central de l’exp\u00e9rience de vacances des clients. L\u2019h\u00f4tel<\/strong>, en effet, est devenu un lieu o\u00f9 les<\/strong> clients peuvent vivre une exp\u00e9rience de s\u00e9jour<\/strong> compl\u00e8te<\/strong> et ce sont les clients eux-m\u00eames qui s’attendent d\u00e9sormais \u00e0 vivre une exp\u00e9rience de s\u00e9jour de plus en plus diversifi\u00e9e et personnalis\u00e9e, r\u00e9pondant \u00e0 leurs besoins.<\/p>\n

Et c’est pr\u00e9cis\u00e9ment pour ces raisons que faire upselling et cross selling dans le secteur de l’h\u00f4tellerie est tellement fondamental aujourd’hui.<\/p>\n

Quand l\u2019upsell et le cross sell fonctionnent-ils le mieux dans un h\u00f4tel ou une location saisonni\u00e8re ?<\/h3>\n

Au niveau saisonnier<\/strong>, il n’y a pas vraiment de moment id\u00e9al pour promouvoir l\u2019upsell ou le cross sell.<\/p>\n

Par exemple, proposer un upsell ou un cross sell peut \u00eatre utile en termes d’ajustement saisonnier<\/strong>, en offrant des solutions avantageuses pendant la basse<\/strong> saison<\/strong> pour encourager une augmentation du nombre de clients s\u00e9journant dans un h\u00f4tel ou un h\u00e9bergement. En m\u00eame temps, cependant, m\u00eame en haute saison, l\u2019upsell est une excellente strat\u00e9gie pour augmenter les revenus. Par exemple, lorsque le taux d’occupation des chambres les moins ch\u00e8res a atteint 100 %, proposer des tarifs abordables pour occuper des suites ou des logements plus luxueux est une fa\u00e7on tr\u00e8s intelligente d’am\u00e9liorer le chiffre d\u2019affaires.<\/p>\n

Mais pendant la phase d’achat, y a-t-il un meilleur<\/strong> moment pour proposer<\/strong> l\u2019upselling ou le cross selling ?<\/strong> Encore une fois, il n’y a pas de bon moment. En fait, l\u2019upsell et le cross sell peuvent \u00eatre propos\u00e9s :<\/span><\/p>\n