{"id":15135,"date":"2023-02-28T17:11:08","date_gmt":"2023-02-28T16:11:08","guid":{"rendered":"https:\/\/octorate.com\/?p=15135"},"modified":"2026-05-19T12:19:56","modified_gmt":"2026-05-19T10:19:56","slug":"upsell-cross-sell","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.octorate.com\/it\/upsell-cross-sell\/","title":{"rendered":"Upsell e Cross Sell, cosa sono e come sfruttarli per aumentare le entrate del tuo Hotel o appartamento"},"content":{"rendered":"
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Se gestisci un hotel, una casa vacanze, un ostello o qualsiasi altro tipo di struttura ricettiva, saprai probabilmente che il tuo successo passa innanzitutto dall'impostazione di una corretta strategia di vendita. In questo articolo, ti spiegheremo cosa sono upsell e cross sell, due strumenti che, in ambito ospitalit\u00e0, sono diventati sempre pi\u00f9 importanti perch\u00e9 utilissimi ad aumentare fatturato e entrate della tua struttura. Se vuoi iniziare a rendere il tuo business pi\u00f9 sostenibile, leggi l'articolo qui sotto. Potrai capire a cosa serve l'upsell e a cosa il cross sell, quali sono i loro casi di utilizzo e che tipo di esempi di maggior successo esistono nel settore dell'Ospitalit\u00e0.<\/p>\n<\/div>\n

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Che cosa \u00e8 un Upsell: significato e traduzione<\/h2>\n

Un Upsell<\/strong> (non esiste una vera e propria traduzione di upselling<\/em>, il termine viene usato correntemente in italiano con questo stesso nome) \u00e8 una tecnica di vendita (e di marketing) utilizzata per aumentare il fatturato, le vendite e le entrate di una azienda o di un fornitore, proponendo al cliente<\/strong> (prima, durante e dopo la fase di acquisto) servizi superiori<\/strong> per qualit\u00e0 o quantit\u00e0 alle intenzioni d’acquisto iniziali del cliente<\/strong>.<\/p>\n

L’Upsell, se proposto nel giusto momento e al giusto cliente, pu\u00f2 costituire una vera e propria win-win situation<\/strong><\/em>, in cui sia il cliente che il fornitore escono avvantaggiati da un acquisto maggiore alle aspettative iniziali.<\/p>\n

L’upsell, infatti, si verifica quando il fornitore guadagna dalla vendita di un servizio maggiore e il cliente risparmia, godendo di servizi di pi\u00f9 alto valore a prezzi scontati rispetto alla norma.<\/p>\n

Per capire con un esempio pratico cos’\u00e8 un upsell<\/strong>, pu\u00f2 essere utile riferirsi al mondo delle compagnie aeree<\/strong> e delle prenotazioni dei voli<\/strong>. In quasi tutti i portali di prenotazioni pi\u00f9 evoluti, ormai, nel momento in cui si procede alla fase di checkout<\/em> ci viene proposto di riservare il posto del viaggio rispetto all’assegnazione casuale. Posto che, ovviamente, non \u00e8 gratuito ma, in base alla posizione, alla vicinanza al corridoio o al bagno, avr\u00e0 un prezzo proporzionalmente maggiorato.<\/p>\n

Questo, \u00e8 un caso di upsell: servizi migliori in fase di acquisto corrispondono a una maggiore entrata per il fornitore e a una maggiore soddisfazione del cliente.\u00a0<\/p>\n

\"Upsell<\/figure>\n

Cos’\u00e8 un Cross Sell: significato e traduzione<\/h2>\n

La differenza tra cross sell e upsell \u00e8 sottile ma sostanziale. Anche il Cross Sell<\/strong> \u00e8 una tecnica di vendita (e di marketing) che serve a generare un’entrata maggiore dalla transazione. Tuttavia, non viene fornito o proposto un servizio migliore, ma uno contiguo,<\/strong> parallelo<\/strong> e di una categoria complementare rispetto al prodotto gi\u00e0 acquistato dal cliente<\/strong>.<\/p>\n

Per capire cos’\u00e8 un cross sell<\/strong> e qual \u00e8 la differenza tra cross sell e upsell<\/strong> sar\u00e0 utile riferirsi nuovamente al mondo delle compagnie aeree e a quello della prenotazioni dei voli.<\/p>\n

I processi di acquisto di un biglietto aereo sono divenuti oggi incredibilmente lunghi proprio per la presenza dei numeri tentativi di cross sell, con i quali le compagnie tentano di vendere servizi aggiuntivi e paralleli al viaggio. L’offerta di un noleggio auto<\/strong> per spostarsi sia in fase di atterraggio che di decollo dall’aeroporto all’hotel, di un ulteriore biglietto<\/strong> di viaggio a prezzi scontati per la prossima vacanza, di un alloggio scontato<\/strong> nella tua meta di destinazione o di un’assicurazione<\/strong> di viaggio a prezzi scontati sono tutti, infatti, esempi di cross sell.<\/p>\n

\"Cross<\/figure>\n

Upselling e cross selling in hotel e nel mondo dell\u2019Ospitalit\u00e0<\/h3>\n

Ovviamente, upsell e cross sell non coinvolgono solo il mondo della vendita al dettaglio o delle prenotazioni aeree. Nell\u2019ambito dell\u2019Ospitalit\u00e0<\/strong>, infatti, hanno una diffusione capillare<\/strong> e la maggior parte delle strutture ricettive hanno cominciato ad utilizzarli con regolarit\u00e0. In ospitalit\u00e0, infatti, upsell e cross sell rientrano in quel comparto della gestione delle propriet\u00e0 chiamato Revenue Management<\/strong><\/a> alberghiero.<\/p>\n

Per capire questa penetrazione \u00e8 bene rifarsi a due ordini di motivi principali.<\/p>\n

Da una parte\u00a0 l’avvento di una tecnologia<\/strong> sempre pi\u00f9 precisa ed efficiente ha favorito il fiorire di momenti che possono essere trasformati in opportunit\u00e0 di vendita e di business (e-commerce <\/em>e vendita online, soprattutto, ma anche invio di email, e introduzione di software di prenotazione come i Booking Engine<\/strong>).<\/p>\n

Dall’altra, bisogna inquadrare il concetto stesso di hotel e ospitalit\u00e0 per comprendere il lento e pervicace utilizzo di upsell e cross sell.<\/p>\n

Quest’ultimo, infatti, ha subito una trasformazione negli ultimi lustri.<\/p>\n

L’hotel, ad esempio, da mero luogo di riposo \u00e8 divenuto centrale all’interno dell’esperienza di vacanza degli ospiti. La struttura ricettiva<\/strong>, infatti, \u00e8<\/strong> divenuto un luogo dove fruire un’esperienza di soggiorno a 360\u00b0<\/strong> e sono gli stessi clienti che oggigiorno si aspettano di godere di un’esperienza di soggiorno sempre pi\u00f9 diversificata e personalizzata e che vada incontro alle loro esigenze.<\/p>\n

Ed \u00e8 proprio per questi motivi che fare upselling e cross selling in ospitalit\u00e0 \u00e8 oggi tanto fondamentale.<\/p>\n

Quando funziona meglio l\u2019upsell e il cross sell in hotel o in casa vacanze?<\/h3>\n

A livello di stagionalit\u00e0<\/strong> non esiste un vero e proprio momento d’oro per spingere l’upsell o il cross sell.<\/p>\n

Ad esempio, proporre un upsell o un cross sell pu\u00f2 essere utile in chiave destagionalizzazione<\/strong>, offrendo soluzioni vantaggiose nei periodi di bassa stagione<\/strong> per favorire l’incremento degli ospiti in struttura o in hotel. Allo stesso tempo, per\u00f2, anche in alta stagione, l’upsell \u00e8 un’ottima strategia per incrementare le revenues<\/em>. Ad esempio, quando l’occupazione delle camere pi\u00f9 economiche ha raggiunto il 100%, proporre tariffe convenienti per occupare suite<\/em> o alloggi di maggior lignaggio \u00e8 un modo estremamente intelligente per migliorare il fatturato.<\/span><\/p>\n

Ma durante la fase di acquisto, c’\u00e8 un momento migliore per proporre upselling o il cross selling?<\/strong> Anche qui, in realt\u00e0, non esistono momenti privilegiati. Infatti, cross sell e up sell possono essere proposti:<\/span><\/p>\n