{"id":15372,"date":"2023-02-28T17:11:08","date_gmt":"2023-02-28T16:11:08","guid":{"rendered":"https:\/\/octorate.com\/upsell-cross-sell-2\/"},"modified":"2026-05-19T12:19:56","modified_gmt":"2026-05-19T10:19:56","slug":"upsell-cross-sell","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.octorate.com\/pt-br\/upsell-cross-sell\/","title":{"rendered":"Upsell e Cross sell, o que eles s\u00e3o e como us\u00e1-los para aumentar a receita do seu hotel ou apartamento"},"content":{"rendered":"
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Se voc\u00ea administra um hotel, uma resid\u00eancia de f\u00e9rias, um hostel ou qualquer outro tipo de acomoda\u00e7\u00e3o, voc\u00ea provavelmente sabe que seu sucesso depende antes de tudo do estabelecimento de uma estrat\u00e9gia de vendas correta. Neste artigo, explicaremos o que s\u00e3o upsell e cross sell, duas ferramentas que, no setor de hospitalidade, t\u00eam se tornado cada vez mais importantes porque s\u00e3o muito \u00fateis para aumentar o faturamento e a receita de sua estrutura. Se voc\u00ea quiser come\u00e7ar a tornar seu neg\u00f3cio mais sustent\u00e1vel, leia o artigo abaixo. Voc\u00ea ser\u00e1 capaz de entender para que servem o upsell e o cross sell, quais s\u00e3o seus casos de uso e que tipo de exemplos de sucesso existem na ind\u00fastria da Hospitalidade.<\/p>\n<\/div>\n

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O que \u00e9 Upsell<\/h2>\n

Upsell<\/strong> (n\u00e3o h\u00e1 tradu\u00e7\u00e3o real de upselling, o termo \u00e9 atualmente usado em portugu\u00eas com este mesmo nome) \u00e9 uma t\u00e9cnica de vendas (e marketing) usada para aumentar o faturamento, vendas e receita de uma empresa ou fornecedor, oferecendo ao cliente<\/strong> (antes, durante e ap\u00f3s a fase de compra) servi\u00e7os que s\u00e3o superiores em qualidade ou quantidade \u00e0s inten\u00e7\u00f5es iniciais de compra do cliente.<\/strong><\/p>\n

O Upsell, se oferecido na hora certa e ao cliente certo, pode ser uma verdadeira situa\u00e7\u00e3o win-win<\/strong> (vantajosa para todas as partes), onde tanto o cliente quanto o fornecedor se beneficiam de uma compra que excede suas expectativas iniciais.<\/p>\n

Ocorre um “upsell” quando o fornecedor ganha com a venda de um servi\u00e7o superior e o cliente economiza beneficiando de servi\u00e7os de maior valor com desconto em compara\u00e7\u00e3o com a norma.<\/p>\n

Para entender com um exemplo pr\u00e1tico o que \u00e9 um<\/strong> “upsell”<\/strong>, pode ser \u00fatil se referir ao mundo das companhias a\u00e9reas<\/strong> e das reservas de v\u00f4os<\/strong>. Em quase todos os portais de reserva mais avan\u00e7ados, agora, no momento do checkout, n\u00f3s somos oferecidos para reservar o posto de viagem em vez de uma atribui\u00e7\u00e3o aleat\u00f3ria. Este lugar n\u00e3o \u00e9 obviamente gratuito, mas, de acordo com sua localiza\u00e7\u00e3o, proximidade do corredor ou do banheiro, ter\u00e1 um pre\u00e7o proporcionalmente mais alto.<\/p>\n

Este \u00e9 um caso de upsell: melhores servi\u00e7os na fase de compra correspondem a maior renda para o fornecedor e maior satisfa\u00e7\u00e3o do cliente. <\/p>\n

\"Upsell<\/figure>\n<\/p>\n

O que \u00e9 Cross Sell<\/h2>\n

A diferen\u00e7a entre cross sell e upsell \u00e9 subtil, mas substancial. Cross Sell<\/strong> \u00e9 tamb\u00e9m uma t\u00e9cnica de vendas (e marketing) que serve para gerar mais receita com a transa\u00e7\u00e3o. Entretanto, um servi\u00e7o melhor n\u00e3o \u00e9 fornecido ou oferecido, mas um servi\u00e7o cont\u00edguo<\/strong>, paralelo<\/strong> e de uma categoria complementar ao produto j\u00e1 comprado pelo cliente.<\/strong><\/p>\n

Para entender o que \u00e9 cross sell e qual \u00e9 a diferen\u00e7a entre cross sell e upsell,<\/strong> ser\u00e1 \u00fatil recorrer novamente ao mundo das companhias a\u00e9reas e das reservas de v\u00f4os.<\/p>\n

O processo de compra de uma passagem a\u00e9rea se tornou incrivelmente demorado hoje em dia precisamente por causa das numerosas tentativas de cross sell por parte das companhias a\u00e9reas para vender servi\u00e7os adicionais e paralelos \u00e0 viagem. A oferta de um carro de aluguel<\/strong> para se deslocar tanto no desembarque quanto na decolagem do aeroporto para o hotel, um bilhete de viagem adicional<\/strong> com desconto para suas pr\u00f3ximas f\u00e9rias, alojamento com desconto<\/strong> em seu destino ou seguro de viagem<\/strong> com desconto s\u00e3o, de fato, exemplos de cross selling.<\/p>\n

\"Cross<\/figure>\n<\/p>\n

Upselling e Cross selling no hotel e na ind\u00fastria da hospitalidade<\/h3>\n

Obviamente, upsell e cross sell n\u00e3o envolvem apenas o mundo das vendas no varejo ou as reservas de companhias a\u00e9reas. No setor da hospedagem<\/strong>, eles t\u00eam uma difus\u00e3o generalizada<\/strong> e a maioria dos hot\u00e9is come\u00e7ou a utiliz\u00e1-los regularmente. No setor de hospedagem, upsell e cross sell fazem parte do ramo de administra\u00e7\u00e3o de propriedades chamado Revenue Management<\/a><\/strong> hoteleiro.<\/p>\n

Para entender esta difus\u00e3o H\u00e1 duas raz\u00f5es principais.<\/p>\n

Por um lado, o advento de tecnologia<\/strong> cada vez mais precisa e eficiente tem favorecido o florescimento de momentos que podem ser transformados em oportunidades de vendas e neg\u00f3cios (e-commerce e vendas on-line, acima de tudo, mas tamb\u00e9m emailing, e a introdu\u00e7\u00e3o de software de reserva como Booking<\/strong> Engine<\/strong>).<\/p>\n

Por outro lado, o pr\u00f3prio conceito de hot\u00e9is e hospitalidade precisa ser definido para entender o uso lento e tenaz de upsell e cross sell.<\/p>\n

Na verdade, este \u00faltimo passou por uma transforma\u00e7\u00e3o nas \u00faltimas d\u00e9cadas.<\/p>\n

O hotel, por exemplo, deixou de ser um simples lugar de descanso para ser central para a experi\u00eancia de f\u00e9rias dos h\u00f3spedes. De fato, a acomoda\u00e7\u00e3o tornou-se um lugar onde os h\u00f3spedes podem desfrutar de uma experi\u00eancia completa<\/strong> e s\u00e3o os pr\u00f3prios h\u00f3spedes que esperam agora aproveitar uma experi\u00eancia cada vez mais diversificada e personalizada que responda \u00e0s suas necessidades.<\/p>\n

E \u00e9 precisamente por estas raz\u00f5es que o upselling e o cross-selling em hospitalidade \u00e9 t\u00e3o crucial hoje em dia.<\/p>\n

Quando o upsell e cross sell funcionam melhor em um hotel ou resid\u00eancia de f\u00e9rias?<\/h3>\n

Em uma perspectiva de sazonalidade<\/strong>, n\u00e3o h\u00e1 um verdadeiro momento m\u00e1gico para incentivar o upsell ou o cross sell.<\/p>\n

Por exemplo, propor um upsell ou um cross sell pode ser \u00fatil em termos de ajuste sazonal<\/strong>, oferecendo solu\u00e7\u00f5es vantajosas durante a baixa temporada<\/strong> para incentivar o aumento do n\u00famero de h\u00f3spedes na acomoda\u00e7\u00e3o ou no hotel. Ao mesmo tempo, por\u00e9m, mesmo em alta temporada, o upselling \u00e9 uma boa estrat\u00e9gia para aumentar as revenues. Por exemplo, quando a ocupa\u00e7\u00e3o dos quartos mais baratos atingiu 100%, oferecer tarifas acess\u00edveis para ocupar su\u00edtes ou acomoda\u00e7\u00f5es mais luxuosas \u00e9 uma maneira muito inteligente de melhorar a renda.<\/span><\/p>\n

Mas, durante a fase de compra, h\u00e1 um momento melhor para propor<\/strong> upselling ou cross-selling?<\/strong> Mais uma vez, n\u00e3o existe um bom momento. De fato, cross sell e up sell podem ser propostas:<\/p>\n